■ ３つあると真ん中を選ぶ
ある事柄が起きたとき、人間は、一定の傾向を持った行動を取ることが知られています。この傾向を知っておき、いろんな場面で使うことは、結構役に立つものです。『経済は感情で動く－はじめての行動経済学－』マッテオ・モッテルリーニ著（紀伊国屋書店）という本には、これらの事例が数多く紹介されています。一例をご紹介しながら、その活用法について考えてみましょう。
次のような実験を行います。皆さんでしたら、どんな行動をとるでしょうか？
実験１
あるグループの人々に、デジタルカメラを買ってもらいます。モデルは２つあります。はじめのモデルは３８，０００円で、二番目のモデルは７６，０００円。どちらもブランドは同じです。価格はどちらのモデルも妥当です。さあ、どちらのカメラが売れたでしょうか？
実験２
別のグループには、実験１と同じ２つのモデルのほかに、１２８，０００円のモデルが示されました。さあ、どのカメラが売れたでしょうか？
実験１では、２つのモデルを選んだ割合には差がありませんでした。価格が妥当であれば、ほぼ５０％で、選択されたのです。ただし、実験２で、品質も価格も上級クラスの３番目のモデルが現れると、大半の人が真ん中のモデル（７６，０００円）を選んだ結果となったそうです。一番安いモデル（３８，０００円）は、実験１では５０％の人々が選んだのに、実験２では、２０％に減ってしまったのだそうです。
人間は、選択肢が増えると、真ん中を選びたくなる傾向にあります。これは、選んだ人が、「これが一番だ」と思わせる、ちょうどいい理由を見つけた気になるからなのだそうです。本来であれば、品質と価格を吟味して、どれが良いかを決めるのですが、吟味をしてもわからなければ、“真ん中”という妥協点に選択が集まるということです。
これを、自由診療の比較表に使う歯科医院が多くあります。それらの歯科医院では、自費治療の説明には、必ず複数のメニューを用意し、勧めたい自費治療（例えばメタルボンド）は、それより価格が高いもの（例えばオールセラミック）と、低いもの（例えばエンゼルクラウン）を必ずセットで説明するのです。
すると、不思議なことに、価格が真ん中の勧めたい自費治療（メタルボンド）が、多く選択されるということなのです。お寿司屋さんが、「松・竹・梅」のどこに一番売りたいネタ（儲けが多い）を置くのかも、人間の行動心理がわかっていれば、簡単に決められるのです。
このケースは、３つあると真ん中を選ぶということでしたが、もっと、選択肢が多いとどうなるのでしょうか。これは、多すぎると、選択の妥協が成立せず、何も買わない傾向が強くなるそうです。例えば、ジーパンを買おうと思って、ジーンズショップに行ったけど、品揃えがありすぎて、その日は何となく買わずに
店を出た、っていうことは誰でも経験しているのではないでしょうか。
「ユニクロ」の商品は、定番商品だけです。あれだけのフロアーがありながら、置いているアイテム数は、それほど多くありません。歯科医院で、受付サイドに数多くの口腔ケア商品を置いている歯科医院があります。
「患者さんが選択しやすいように多くの商品を置いています」というのは、むしろ、患者さんが選択の妥協ができず、買わずに帰ってしまうことになるのです。「ユニクロ」のように「当院のお薦めの歯ブラシはこれだ！」とアイテムを絞り込んだ方がいいのかも知れません。
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>(*^_^*)b ＜ 編集後記 ♪♪♪
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いつも、歯科医院のスタッフ教育をお願いしている広島国際大学 准教授 常松玲子先生に、先日の日曜日に、歯科医院での研修会をお願いしました。今回は、１歯科医院でしたので、参加者は全部で１０名。事前に、院長先生から今回の研修で達成したい項目を常松先生に伝えていましたので、目的に沿った研修会ができ、いつもながらに好評でした。
地元に歯科のことがわかっておられる教育セミナーの講師がいることは、大変ありがたいものです。以前お話しましたが、セミナーの費用は税務上の控除も受けることができますし、ケースによっては、県の補助金を受けて研修を実施することもできます。
常松先生からよく聞くことばに「繰り返ししなきゃ、だめなんですよね。」ということがあります。この種のセミナーは、医院の年間行事にいれるくらいがいいのかも知れません。
追伸
常松先生にスタッフ教育（接遇や言葉遣い、社会人としての心構えや行動を教えていただけます。時間は１時間半から２時間です。）をお願いしたい場合には、気軽に弊社までお声をかけてください。１歯科医院単位でも、大丈夫です。（県の補助金制度も、ご説明します。担当：坪島）
また、８月２４日（日）エソール広島で、先生のセミナーを実施します。詳細は『広歯月報』７月号と、弊社ホームページに載せています。多くの方のご参加をお待ちしています。
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